Como você pode convencer um cliente ou executivo sênior a gastar dinheiro quando os orçamentos estão apertados?
Talvez você seja um diretor de auditoria convencendo um chefe de negócios a tomar uma medida cara para evitar a ira dos reguladores; um executivo de RH pressionando seu cliente interno a investir em treinamento enquanto ele está passando por demissões; ou um engenheiro tentando convencer seu vice-presidente a priorizar seu projeto em detrimento de outros.
Não importa seu título ou cargo, cada um de nós está em uma função de vendas. Como Daniel Pink descreve em Vender é humano, em algum momento, precisaremos vender nossas ideias, projetos ou recomendações para outras pessoas. Cada um de nós pode desenvolver a capacidade de influenciar, muitas vezes sem ter autoridade formal. Requer um equilíbrio delicado de construção de relacionamentos, negociando, e comunicação persuasiva habilidades. Nos últimos 20 anos ensinando esses tópicos, aqui está o que descobri ser mais eficaz.
1. Comece com a análise parte interessada.
No Guia da HBR para apresentações persuasivas, diz Ken Haemer: “Criar uma apresentação sem o público em mente é como escrever uma carta de amor e endereçá-la 'a quem ela possa interessar'”.
Comece conversando com as pessoas que você busca influenciar antes de apresentar seu caso. Faça perguntas para entender o que está acontecendo em sua organização, quais desafios eles estão enfrentando em seu setor e quais são suas metas individuais para sua função. Pedir a alguém que gaste dinheiro pode ser difícil, e essa pessoa pode estar preocupada com seu próprio emprego; tente entender o que essa pessoa está passando antes de pedir que ela aja.
2. Seja claro sobre os benefícios de sua oferta.
Embora possa ser óbvio para nós por que uma organização deve realizar uma ação específica, nem sempre é claro para os tomadores de decisão. Após a análise parte interessada, cristalize o que você aprendeu sobre o público que você precisa convencer.
Quais são os benefícios para eles ou para a organização se fizerem esse investimento? Por exemplo, se seu serviço economizar dinheiro para um cliente, esteja preparado para mostrar o quanto ele pode esperar economizar. Se isso reduzir o movimentação, quantifique por quanto. Demonstrar um impacto na redução de custos é extremamente importante quando os orçamentos são reduzidos. Os argumentos devem ser persuasivos para seu cliente e para aqueles a quem ele se reporta, não apenas para você.
3. Conecte-se com uma sensação de pontualidade ou urgência.
Quando ensinamos persuasão, ensinamos as pessoas a responder à pergunta: “W Por que agora?” ao convencer outras pessoas a agir. O princípio de influência da escassez de Robert Cialdini sugere o uso da linguagem da perda para demonstrar por que é importante agir imediatamente. Quais custos seu público incorrerá ao não agir?
Por exemplo, se você está convencendo um cliente a comprar seu produto ou serviço, como a indecisão dele está lhe custando dinheiro? Como você pode demonstrar a eles que eles não podem pagar não para aproveitar seu serviço? Isso vídeo de demonstração criada pela palestrante profissional Traci Brown apresenta um argumento convincente de por que as empresas deveriam contratá-la.
4. Procure provas sociais.
Somos influenciados por outras pessoas que estão em situações semelhantes. Quais outras organizações já estão agindo e como você pode demonstrar que seu produto ou projeto recomendado as está beneficiando?
Por exemplo, se você quiser defender o treinamento em meio a demissões e um de seus principais concorrentes estiver investindo em treinamento, você pode explicar que seu concorrente reterá mais de seus melhores talentos por meio dessa oferta, em vez de adotar medidas de austeridade completas. Você poderia sugerir formação unir equipes e promover um senso de confiança e conexão, mesmo em meio à incerteza das demissões.
5. Antecipe suas objeções.
Uma das minhas ferramentas persuasivas favoritas é a estratégia “Eu sei o que você está pensando”. Use seu conhecimento sobre seu cliente ou setor para se relacionar com o que pode estar impedindo eles.
Você pode usar a técnica “Sinta, sentir, encontrar” para dizer algo como: “Imagino que seja difícil conseguir aprovação para um programa como esse. Também vimos outras organizações terem dificuldades com isso e descobrimos que, ao estruturar o programa sob a ótica do planejamento de retenção e sucessão, elas conseguiram obter aprovação.” Quando você demonstra que consegue entender o que está em sua mente, você cria confiança.
6. Forneça uma próxima etapa clara.
Muitas vezes, a parte mais difícil do processo persuasivo é fazer a pergunta. Quando ensinamos apresentações persuasivas, recomendamos um plano de ação claro que descreva as próximas etapas. Como você pode antecipar as próximas etapas do cliente e fornecer um caminho claro que remova possíveis barreiras?
Diga algo como: “Quando decidirmos seguir em frente, nossos próximos passos serão os seguintes”. Isso ajuda o tomador de decisão a se ver no processo e torna mais fácil dizer sim.
Juntando tudo
Para obter um exemplo dessas seis etapas em ação, recorri ao meu colega Oriti Rozenblum, um executivo de vendas experiente.
A Oriti pratica vendas consultivas, quando um profissional de vendas atua mais como consultor do que como vendedor: em vez de promover um produto específico, ele primeiro busca entender os pontos problemáticos de seus clientes em potencial antes de recomendar uma variedade de soluções com base nas necessidades de seus clientes.
Em sua função anterior, Orita trabalhou para uma empresa que vendia uma solução tecnológica inovadora para profissionais de vendas. Ela me contou sobre um novo cliente que ela tinha como alvo em uma empresa de tecnologia SAP 100 que já era cliente. Em vez da oferta normal que sua empresa oferecia, Oriti queria sugerir uma solução mais complexa e cara. O novo cliente estava tendo dificuldade em obter aprovação — era uma grande despesa e seus números de vendas não pareciam bons.
Vamos ver como a Orita aplicou as etapas sugeridas acima:
Análise das partes interessadas: Orit iniciou a conversa reservando orçamentos e focando no valor, em um esforço para entender o ponto problemático subjacente do cliente. Quando ela me explicou, Orita disse: “Você não pode simplesmente ligar para um cliente e dizer: 'Conte-me sobre sua dor'. São necessárias algumas ligações, conversas, para se aprofundar cada vez mais no processo consultivo de venda.”
Benefícios nítidos: Com essas informações, Orito se preparou para uma nova conversa que abordou o problema de sua cliente e como a solução de sua empresa poderia ajudar a resolvê-lo. Isso tornou mais fácil para seu cliente para conversar deles gerente.
Urgência: O maior evento do ano para clientes do cliente estava chegando, e a empresa queria causar uma boa impressão. Orita posicionou sua solução para mostrar aos clientes o valor elas fornecido na indústria.
Prova social: Orit incluiu informações sobre como sua solução estava ajudando outras organizações de vendas: identificando qual era o problema delas, qual valor sua empresa oferecia e o resultado final.
Defina as próximas etapas: Orit elaborou um plano para toda a equipe, inclusive para seu cliente e seu gerente, que tinham o controle do orçamento. Ela também antecipou suas objeções incluindo como eles poderiam trabalhar com diferentes departamentos na implementação, para que, quando estivessem prontos, soubessem exatamente como proceder.
Então, qual foi o resultado?
Orit dito, “Isso não aconteceu da noite para o dia — demorou três meses — mas o cliente conseguiu o dinheiro. Dois meses após o início do projeto, o cliente me disse: “Orita, foi difícil conseguir o dinheiro como despesa. Mas como usamos seu software no trimestre e vimos o ROI e o valor, não o vemos mais como uma despesa, nós o vemos como um investimento. Nosso pessoal de vendas o está usando e está funcionando. Recebemos leads mais calorosos e isso reduz o ciclo de vendas porque nossos clientes já estão engajados e vêm preparados para tirar dúvidas. '”
As palavras finais de Orit durante nossa conversa foram: “Se você puder resolver um problema real para alguém, mesmo quando os orçamentos estão apertados, essa pessoa encontrará o orçamento para isso.”
A persuasão não é um discurso, é um processo — um processo de aprender sobre seu público, conquistar sua confiança e construir um caso que leve em conta seus interesses. Essas habilidades são importantes em qualquer situação e essenciais em tempos de recursos limitados.
